レンタルオフィス「METSオフィス」運営責任者のオバタです。
先日、とある会員様から「メールマガジンで集客したいんだけどやり方がわからない」と相談を受けました。
私どもは現在そのような相談にお答えできるようなオフィスサービスは取り扱っていないのですが、せっかく頼っていただいたのでなんとかお力になれないかと懇意にしているWebマーケッターに相談してみたところ、ヒントになるようなネタを提供していただけたので皆様にシェアしたいと思います。
真新しいテクニックや裏ワザではなくwebマーケティングに携わる人間であれば一通り把握しているような内容となりますので、マーケティングのプロ向けの内容ではありません。予めご了承ください。
０からメールマガジンで集客して売上を出す流れ
メールを送る人がひとりもいない状態からメールマガジンで集客して売上を出す方法は、文字にするだけなら
①リストを集める
②リストに対してメール（教育）する
③商材を販売する
これだけなのですが、０からとなると集客に該当する「①リストを集める」の部分をまずどうにかしなければなりません。
リストってどうやって集めるの？
メールマガジンで集客をした後は何かしらの商材やサービスを販売するという流れになるはずなので、送る対象であるリストは誰でも良いというわけではないはずです。
売上を立てるためにメールマガジンを使うのであれば、送る対象は最低でもビジネスの属性に合った見込み客でなければならず、その集め方はビジネスの種類によって変える必要があります。
一部大企業でもやっているアドレス等の個人情報販売に高いコストを払えるならそれでも構いませんし、個人アフィリエイターがやっているような無料レポートスタンドやyoutubeを使うという手もあります。
様々なオウンドメディアがやっているように、ブログ等でコンテンツマーケティングを行いアクセスを集め、デジタルコンテンツの無料プレゼントをダウンロードするかわりにアドレス等の個人情報を入力してもらってリストを集めるという王道の方法も良いでしょう。
昨今ではLINEグループを使い、メールを送るのではなく瞬間的に同時送信するという手法を使っている企業もあります。自社サイトにLINEグループへの登録を促す仕掛けを作るのも面白いのではないでしょうか。
重要なのは、メールを送る対象が自分のビジネスに合っているかどうかです。美容に興味がある人に投資商材を売ろうとしても高い効果は期待できないでしょう。
コストは、リスト１つに数百円以上かかることもあります。お金をかけずに集めるのであればそれなりの労力と時間が必要になります。
自分のビジネスの属性に合った濃いリストを集めていくというのは簡単ではありませんので、ある程度覚悟をもって臨むことを推奨します。
集めたリストにどうやってメールするの？
まず集めたリスト数に応じて使うメール配信システムを選ぶ必要があります。
何百、何千、何万と送るのであればそれなりのシステムを使って同時送信しないと時間がいくらあっても足りません。百通くらいなら１通ずつ送ってもいい！という方は無理に止めませんが、時間が勿体無いのでお勧めはいたしません。
メール配信方法については「メール配信スタンド」などのキーワードで検索すればいくらでも出てきますので、ご自身の配信数や使いたいサービス内容によって選んでみてください。
先述したLINEグループを使う方法であればメール配信スタンドは不要なのでコストをかけたくないのであれば使えるかもしれませんが、段階的に教育していくには工夫が必要です。
リストに対する教育については簡潔に説明するのが難しいので、詳しく知りたい方は「ステップメール」「コピーライティング」「DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）」について書籍などで調べてみてください。
メールで教育ってどうやるの？属性が合ってるならいきなり売ってもいいんじゃないの？
大抵の人は、見ず知らずの他人やよく知らない人から安くない買い物をするというアクションを起こせません。あなたも、それなりの価格のモノを買う際には名前も知らないような店ではなく知っている所から買うのではないでしょうか。
誰もが知っているようなブランド品は当たり前に売れていきますが、より質が良くて安い類似品があったとしても同じように売れることはないでしょう。
「０からメールで成約まで」ということであれば、メールを送る相手にはあなたがどんな人間なのか、どのような有益な存在であるかを知ってもらう必要があります。
メールマガジンがビジネスに有効だと言われている理由のひとつに「ザイアンスの法則」というものがあります。
1968年に心理学者ロバート・ザイアンスが論文にまとめたもので、接する回数が増えるほど好意度や印象が高まる「単純接触効果」のことを指します。
商売においては「親しくなればなるほどモノを売りやすくなる」ということですね。
例えば毎日同じような時間に、あなたにとって有益な情報をメールで教えてくれるＡという人が出てきたとします。メールを開かない日があっても、毎日同じ時間にあなたが欲しい情報を送り続けてくれます。
毎回読むわけでもないのに、毎日あなたにはＡから有益な情報がメールで届きます。
メールを開かない日も、タイトルを見ればＡからメールが来ていることがわかる。19時すぎにスマホが震えると、タイトルを見なくてもＡからメールが届いたからだと思うようになる……
こんなサイクルを繰り返せば繰り返すほど、あなたにとってＡには良い印象が刷り込まれていきます。（モノを買うレベルかどうかは別です）
実はこの流れには既に先述した教育が織り込まれているのですが、メールを読んでいる見込み客は気づかなかったりします（マーケティングのプロ相手ならすぐバレますが）
ホームページやブログなどは、どうしても「閲覧者に来てもらう」というアクションが必要になります。メールマガジンであればこちらが起こしたアクションに対して反応をもらえば良いので接触機会を増やしやすいという利点があります。
先述した通り、属性がいくら合っていても、接触した機会が少ない・または一度もない人間が送ってきたメールでモノが売れることは期待できませんし、読まれもせずブロックされる可能性すらあります。
ビジネスにメールマガジンを使うのであれば、モノを売りつけようとするのは二の次です。まず接する機会を増やし、好意を持たれている段階に進むことを心がけましょう。
メールマガジンで成約を取るには
教育→成約までの流れは先述したコピーライティング、ダイレクトレスポンスマーケティングに深く関わってきますので、メールでの教育と併せてしっかり学ぶことを推奨します。
メールだけで成約を取るのは正しい流れを構築していれば全く難しいことではありませんが、適当にやると全く成果が出ないことがあります。
リストが扱っている商材やサービスと属性ピッタリなのに売上が全然出ないこともあるのがメールマガジンの怖いところですが、緻密な計画を立ててメールを活用することで売上をある程度コントロールすることもできます。
一朝一夕でマスターできるものではないので、準備をしっかり行った上で取り組むことを推奨します。
まとめ
メールマガジンは強力なビジネスツールになりえますが、使う前にまずそもそも販売する商材やサービスにメールマガジンが有効なのか？という点から考えてみる必要があります。
例えば、私どもが行っているMETSオフィス（レンタルオフィス）のようなオフィスサービスはメールマガジンで集客して成約を取りにいくようなものではありません。絶対にできないと断定するわけではありませんが、より効果の高い施策に手間とコストをかけるべきでしょう。
０からでもやってみたいという方は、まず「自分のビジネスに合った属性のリストをどこで、どうやって獲得していくか」をジックリ考えてみてはいかがでしょうか。
